光头老帅傅建军和他的手机梦

荆棘谷

     最近，一家成立仅9个月、当初由23名联合创始人始创的公司——深圳市索爱和他的伙伴们科技有限公司（简称“索爱Partner”）正在野蛮生长，迅速窜红网络。先是去年年底，成立仅2个月后即被估值3000万元，从今年年初到现在，旗下“轻奢”翻盖功能机Z6已连续半年蝉联“京东翻盖手机销量冠军”，第一款旗舰型智能手机——索爱M6预计将于7月下旬正式发布。
     据索爱Partner消息，目前M6线下渠道预约订货量已超过5万台，已经有50多家代理商加盟，全国终端数量已经突破1000家，而且数量还在不断扩大，很多其他品牌代理商也闻风而动，纷纷到该公司考察，洽谈合作，整个势头非常不错。

     索爱Partner总裁、联合创始人傅建军面对媒体，谈了做手机的初衷。



     索爱Partner总裁、联合创始人傅建军
     曾经有机会像小米、OPPO那样崛起
     索爱Partner的前身是广州市索爱数码科技有限公司（索爱数码），该公司真正在市场上出名和有影响力的是音乐播放器，从2007年开始，连续三年高速增长，当时与魅族、OPPO、爱国者并称“数码行业四大金砖”。曾荣获“中国数码行业影响力品牌”、“中国最具品牌价值企业”等称号，也连续几年被《市场与销售》杂志评为“中小企业标杆企业”……在数码领域有着深远的影响。
     在高峰期，索爱全国有数百家代理商和7000家终端店，规模跟当时的OPPO、魅族、爱国者旗鼓相当。索爱凭借独特的商超体系、渠道下潜、娱乐营销、明星代言、央视和卫视广告轰炸、会议营销、终端和渠道精耕细作、三清四反一深挖、532模式等迅速成为数码行业一匹黑马，短短三四年时间就积累了超过1000万以上用户。



     索爱2010年手机项目开盘照片
     2010年，手机项目成为索爱的分水岭。
     电影《东成西就》开始有这样一个镜头，王重阳非常帅气的出关，刚进入画面，就被欧阳锋扔下来的一支靴子扎到了太阳穴，死了！2010年，索爱自2007年起在数码行业3年高速发展之后，刚进军手机行业，即遇到了同样的遭遇，最终在手机项目上遭遇滑铁卢。

     傅建军首次公开谈到那次失败经历，2010年，在功能机火爆，智能机开始上市的时候，索爱也大张旗鼓进入手机行业，并且创造性的提出了“保健品+化妆品复合式营销模式”，在“任何伟大的战争都是‘空战’和‘巷战’的完美结合”理论思想指导下，继何洁、汪涵之后，又花重金先后邀请蔡妍、吕良伟做代言人，当年在央视和江苏、浙江、湖南卫视投放了近1000万元的手机广告，全国柜台投放7000节，整个地面终端投入超过2000万元。加上代理商对索爱品牌和数码产品品质的一贯信赖，所以手机项目一开始很成功，开盘当天全国代理商订货达数千万元，很多人提着几十万上百万现金现场提货。可以说，当时索爱手机上市开创了手机行业新品牌开盘的一个奇迹。

     凭借品牌影响力和数码品质上的口碑，索爱手机很快销售一空。但令人意想不到的是，手机产品出现了严重的质量问题，返修率竟然高达50%以上。这在现在看来简直就是一场“闹剧”。对于索爱数码来说，这么高的质量问题无疑是灭顶之灾，虽然后来全力以赴地做好善后工作，但也为此付出了沉重的代价，这一次索爱在手机项目直接亏损近8000万，消费者怨声载道，纷纷退货，代理商也遭受巨大损失，全国营销渠道轰然倒塌。辛辛苦苦好几年，一夜回到解放前，索爱数码因此失去了五年的宝贵时间，从此被边缘化。

     傅建军称，很多媒体采访我，我一直对这次失败原因讳莫如深，现在我可以坦率的告诉大家，“机会主义”、“侥幸主义”、“浪漫主义”、“理想主义”、“英雄主义”、“经验主义”是我们失败的原因。傅建军毫不掩饰五年前的那次重大失败，认为亏损是为了今天的进步，这个学费交的值得。

     用真情怀，做好手机

     五年前，在智能手机刚兴起的时候，索爱浪费了与小米、OPPO、魅族等企业一起崛起的大好机会。现在，手机市场竞争已经异常白热化，华为、OPPO、小米、VIVO已经做得很大，还要面临苹果、三星等国际巨头的竞争，索爱Partner在这个时候选择“重出江湖”，还有机会吗？

     傅建军称，我很信奉史玉柱，当时投资巨人大厦失败之后，他个人能够把大家集中起来一起还钱，兑现了当年做出的“老百姓的钱一定要还”的承诺。后来他东山再起，创立脑白金、进军网游市场、投资民生银行，成为中国最具影响力的企业家之一。

     从我个人角度来讲，当时跟我们一起做手机的很多代理商客户，因为很信任我们，他们投入了巨大的人力物力财力，后来因为我们的原因才导致他们亏损，除了金钱上的损失以外，还亏损了时间、亏损了渠道、亏损了信任，五年来一直是我心中的痛，所以我们这次回归，不但要还钱，还要还这份情，真正回报代理商伙伴们对索爱的信任。

     在行业人士眼中，索爱当年给人留下的印象更多的是一家营销型公司，这一次回归，傅建军提出索爱要做一家科技型公司的目标。作为公司领头人、做营销出身的傅建军，现在把80%的精力放在了产品品质把控上。他表示，索爱Partner将“深耕产品、弱化营销”，五年前那样的品质问题绝对不会再次发生，索爱Partner要做做一个对合作伙伴、对消费者负责任的企业。

     在研发上，包括原有的项目团队和这次请来的项目团队，共有20多人组成手机研发部门，可以说是索爱有史以来最豪华的项目团队，这些研发人员都是从摩托罗拉、比亚迪等大公司挖过来的，他们多年从事手机开发，具有很强的技术实力和丰富的开发经验。就拿即将上市的旗舰型智能机M6来说，我们去年年底就开始，抽调公司技术最强的12个人组成科研公关小组，半年时间一直在紧锣密鼓的攻克技术上的难题。



     索爱手机研发团队讨论会

     此外，索爱Partner内部建立了一套十分苛刻的品质标准：

     首先，所有项目所有指标全部进实验室，每一个技术指标必须达到国家标准，每一款产品必须通过严格的国家CTA检测才能上市。即使是大家不重视的功能机，索爱Partner也做到了每款产品都通过国家CTA检测。

     傅建军透露，索爱已经推出的5款功能机和2两款智能机经过半年多时间销售，没有出现任何质量问题，“轻奢”翻盖功能机Z6已连续半年蝉联“京东翻盖手机销量冠军”，正是对索爱品质的最好背书。索爱手机凭借优秀的品质和外观设计，取得了不错的销售业绩，有时因为屏等原因导致短暂缺货，一些部分地区代理商不得不从其他区域借调产品销售。现在，代理商和我们愁的不是产品销售不出去，而是没有产品销售。

     其次，进行严格的内部实测，包括屏幕、通话、信号、拍照、摄像、音量、按键、耳机等等所有的硬件测试，以及功能模块、交叉事件、容错、容量、兼容性、体验性等软件和功能测试。直到没有任何问题才进入最后的三次试产阶段。

     索爱M6在去年10月份就开始立项，傅建军印象最深刻的是，光手机信号实测前后就经历了一个月时间，因为M6采用全金属机身，对天线的配置有很高的要求，经过反复的多次修改方案，最后M6信号很稳定，即使在很偏僻的环境里，通信信号都很好，完全可以媲美通信行业的华为手机。

     最后，三次试产。第一次试产，看结构等方面问题；第二次，对软件，功能等进行修正；第三次，发明了一个“成品机试产”，按成品机标准做出产品，发到市场上的重要客户，由他们邀请用户反复使用，使用一个月之后，如果没有问题，再进行最终量产。表面上来讲我们耽误了一个月的时间，但是我们确确实实能够保证品质达到用户满意。

     严格的品质管控，让索爱Partner尝到了甜头。公司成立9个月，推出了5款功能机，2款智能机。其中“轻奢”翻盖功能机Z6已连续半年蝉联“京东翻盖手机销量冠军”，2款智能机很多代理商还针对这款产品搭舞台搞路演，这在同行业中是很少见的，也让我们深深感动，只要产品品质好，就一定有回报。

     傅建军表示，我们没有那么多的巧办法，我们用一些蠢办法，这些蠢办法就是理论和实践相结合，保证每一个指标全部达到国家标准，甚至包括充电器、耳机等等这些细节，都是标新立异，我们花了很大的代价和心血在做产品，希望有一天索爱Partner能成为一家技术型的公司，而不是一家营销型公司。

     对于索爱Partner的未来，傅建军充满信心，相信团队一定能像数码产品那样把手机做起来，因为现在整个手机行业品质已经相当稳定，今后竞争的关键还是在整合能力上，特别是地面渠道上。目前手机市场竞争很激烈，代理商利润下降，面临很大的市场竞争压力，急需找到这样一个品牌——知名度高、品质高（性价比高）、溢价能力高，索爱Partner正具备这样三高的特点，索爱一出来就是一个好品牌，只要我们把品质做好、服务做好、营销做好，这些基础工作做好，索爱是能满足渠道客户对品牌需求，我觉得这是一个很好的时机。

     傅建军表示，凭借这么多年来雄厚的资金实力，品牌沉淀，以及非常忠诚的渠道，在技术上的卧薪尝胆，索爱Partner是有机会的。我们呼唤代理商小伙伴们归队，一起努力成为未来手机行业最赚钱的代理商。

     神秘研发8个月，M6会有哪些惊喜？

     关于M6的研发，索爱Partner一直低调的进行，直到最近才对外公布了一点细节。用行业话来说，索爱Partner这是在憋大招。



     索爱全网通“光学防抖”智能手机M6

     傅建军表示，M6是索爱Partner第一款旗舰型智能机，从去年10月开始立项到现在，已经经历了8个月时间，6月20日，重要代理商和用户结束了一个月时间的体验，走完了索爱的品质保证制度规定的所有流程。

     这款产品，倾注了太多人的心血，5年的等待，整个团队夜以继日的努力，特别是索爱原来的团队经历过那次失败，所以这8个月以来，大家都战战兢兢，如履薄冰，谨小慎微的做好每一个细节，把每一平方毫米都做到极致。

     为了把细节做到极致，M6上市时间一而再再而三的推迟了好几次，很多代理商也因为憋得太久，早就摩拳擦掌，提前制订好了路演活动、经销商会议、销售话语等宣传计划，还购买了气拱门、太阳伞等很多物料。6月21日，当我们在群里公布M6上市时间后，整个渠道商沸腾了，他们等这一天等得太久了。

     面对媒体，傅建军也难抑激动的心情，他透露，M6有了品质的保证，接下来一个月就是量产期，我们将在7月下旬在深圳召开新品发布会和渠道代理商大会。

     关于M6的细节，傅建军向媒体透露了以下几点：

     首先，M6是一款颜值很高的产品，采用全金属机身，分男款和女款，香槟金和玫瑰金两种颜色。在功能同质化的今天，颜值对消费者是最重要的购买因素。现阶段索爱没法跟华为、苹果、三星比内容，但在颜值上，索爱Partner是有可能比他们做得好的。

     另外，索爱Partner借助在MP3数码领域多年的技术沉淀，从音质硬件和软件两个方面保证了M6具有非常出众的音乐效果，此外我们还专门配备了索爱高品质的耳机，还人性化的设置了音量增减按键，这在同行业中是少见的，相信M6一定给大家带来非凡的听觉体验。

     同时，拍照和摄像功能是手机现在最主要的应用，索爱Partner还把“光学防抖”功能首次应用在M6上，同时将凭借在DC/DV多年来积累的技术开发经验，为用户提供更好的拍照效果。

     在续航能力、产品外包装等方面也会有很大的改变，关于M6的更多细节，傅建军表示，等7月份新品上市发布会上公布。

     史玉柱借钱还债成为一段佳话，也造就了他在中国商界的名誉和地位，段永基认为:“史玉柱还钱表明了他做企业的诚信，表明了他做人的诚信。这对他未来的商业前途是一个非常高的回报投资。”索爱Partner这次带着歉意、诚意、敬意和无比的信心低调回归，把产品品质当作企业命根子，把诚信当作企业责任和经营之道，本身就代表着一股行业正气。商业场上潮起潮落，几年时间更新换代，傅建军和他的伙伴们能否东山再起，让我们拭目以待。